Chiamate a Freddo: come farle

Il mestiere del Commerciale, uno dei più antichi del mondo. Da sempre ogni tipologia di commerciale, rappresentante o procacciatore di affari si affidava ad un’unica strategia. Essa era basata sulle referenze (ancora oggi fondamentali), sulla capacità di relazionarsi e creare reti di conoscenze e, appunto, sugli appuntamenti “a freddo” (con l’aggiunta delle chiamate a freddo con l’invenzione dei telefoni cellulari).

In un mondo in continua evoluzione, pieno di digitale, di tecnologia, di reti, social media e network, il lavoro dell’Agente di Commercio non è cambiato, ma si sta evolvendo. Una cosa però non cambierà mai: l’opportunità di generare opportunità attraverso le visite a freddo o attraverso le chiamate a freddo.

In questo articolo voglio raccontarti come abbiamo compreso quanto siano importanti, ancora oggi, le chiamate a freddo. Per prima cosa vediamo cosa si intende utilizzando questo termine.

Cosa significa Chiamate a Freddo?

Semplicemente è la chiamata che effettui a qualcuno che non ti conosce, proponendogli un incontro o direttamente un prodotto o servizio. Ora starai pensando: “come i call center”. Io ti rispondo: “si, ma in questo caso sei tu ad effettuare queste chiamate, ad organizzare un appuntamento, ad interagire con il potenziale cliente, a proporgli un prodotto o servizio ed a cercare di fidelizzarlo quanto più possibile”.

Devi sapere infatti che un commerciale che si rispetti è in grado di portare a termine una vendita partendo dal punto 0. Appunto dalla chiamata o visita a freddo.

Ricorda sempre che in questo caso l’enorme differenza che c’è tra te e un operatore di call center è l’empatia e la capacità di interagire con il potenziale cliente. Tu non sei una macchina di telefonate, tu non spari nel mucchio. In questo articolo, infatti, vedremo come le strategie e la preparazione del commerciale siano cambiate nel corso degli anni, trasformando l’agente di commercio in uno spietato cecchino che riesce a comprendere preventivamente quale sia il giusto bersaglio da colpire.

La vecchia scuola operava diversamente, lo sappiamo. In passato si puntava sulla quantità, sul numero di chiamate effettuate ogni giorno, sul numero di visite che si riusciva a fare in un determinato quartiere. Un tempo era giusto sparare nel mucchio, una volta la percentuale sul numero totale premiava il commerciale migliore (o quello più perseverante).

Oggi non è più così, o meglio, questo non basta più.

Il Cliente oggi ti ha schedato

Oggi infatti il potenziale cliente conosce molto bene il tuo obiettivo. Non è assolutamente interessato a ricevere una chiamata da uno sconosciuto che si presenta dicendo: “Buongiorno, sono Mario di Pinco Srl. La chiamo per proporle l’opportunità di acquistare ad un prezzo eccezionale il nostro fantasmagorico prodotto”. Sapete quante chiamate dello stesso tipo avrà ricevuto durante la settimana? Almeno 3 al giorno. Forse se siete il primo del Lunedì mattina potrà andarvi bene di essere respinti con gentilezza, ma immaginatevi di essere l’ultimo della settimana… Ti lascio lavorare con l’immaginazione.

Noi non vogliamo fare parte di questa categoria. Noi non siamo il commerciale che ti chiama e ti fa sentire uno dei tanti. Noi siamo prima di tutto delle persone, poi anche dei consulenti, ed infine dei commerciali.

Il nostro obiettivo è demolire le credenze di chi stiamo chiamando. Per prima cosa ricordati che ti hanno schedato, sei parte dell’odiato mondo dei commerciali, sei colui che (con qualche arcano potere) ha la capacità di fregare il mondo intero.

Devi mettere bene in chiaro nella tua mente: “Questa è una loro credenza”. Tu non sei quel tipo di persona. Quello che pensano gli altri è un problema degli altri. Se senti di essere percepito come una persona falsa, capace di mentire pur di vendere, capace di nascondere le clausole fregatura pur di ottenere una firma, se ti vergogni di pronunciare la parola “commerciale” o “consulente” o “rappresentante”, se pensi che effettuando chiamate a freddo o una visita stai rovinando la giornata altrui, sappi che ti stai sbagliando. Questo non è un tuo pensiero, questo è ciò che gli altri pensano di te, o meglio, questo è quello che tu pensi che gli altri pensano di te (scusa il gioco di parole).

La soluzione, quindi, in questo caso è essere sicuri di se. Se il tuo lavoro ti piace, se credi in ciò che vendi, il cliente se ne accorgerà. Cerca di trasmettere la tua passione verso quello che fai, verso la tua voglia di offrire valore al tuo cliente, perché tu sai che grazie a quella chiamata puoi risolvere un problema o soddisfare un determinato bisogno. Bene, devi prepararti e far si che anche gli altri lo sappiano e ne siano convinti.

Gli altri, ovviamente, in questo caso sono i potenziali clienti. Per essere completo però voglio anche specificare cosa intendo io per potenziale cliente.

L’appuntamento non basta

Ciò che erroneamente viene fatto è definire un appuntamento come l’acquisizione di un potenziale cliente. La realtà dei fatti è che una persona o un’azienda diventa potenziale cliente nel momento in cui soddisfa queste caratteristiche:

• Appartiene al Target di mio interesse. Quindi è chiaro che dovrebbe aver bisogno del mio prodotto o servizio;
• Mi conosce già. Sa di cosa mi occupo e soprattutto è a conoscenza di ciò che mi differenzia dagli altri nel mio ruolo;
• Ha mostrato interesse nell’acquisire il mio prodotto o servizio (ma non è detto che lo compri);
• Si è preso più tempo di quello che gli ho messo io a disposizione per l’appuntamento (è un segnale molto positivo che conferma l’interesse);
• Reputa molto importante l’appuntamento, forse anche più di me.

Queste sono le caratteristiche che rappresentano il Potenziale Cliente Ideale, colui con cui tutti noi vorremmo trovare. Tutti gli altri hanno bisogno di essere “scaldati”.

Attenzione però, questi sono coloro che io definisco potenziali clienti, perché mi sono abituato a qualificare coloro a cui voglio rivolgere il mio prodotto o servizio.

Ok, quindi?

Vediamo insieme questo semplice metodo per migliorare la visione di te agli occhi del cliente attraverso le chiamate a freddo. Io provandolo ne sono rimasto entusiasta.

100 Volte più Efficace

L’idea di base si riassume in questa fase: “Risolvi in anticipo un problema ad un potenziale cliente, sarai avvantaggiato nella vendita”. Così facendo otterrai Tre Benefici:

• Nella sua testa sei improvvisamente diventato l’Esperto;
• Lui è in debito con te;
• Hai appena trasformato un contatto “freddo” in un potenziale cliente “caldo”.

Quando parlo di “Risolvere un Problema” cosa intendo?

Ogni volta effettui una visita o delle chiamate a freddo il tuo focus si concentra in automatico sul fissare un appuntamento vero? Sappi che stai sbagliando (o meglio, stai facendo le cose “alla vecchia”). Prova a pensare a quale possa essere uno dei problemi o bisogni che questo contatto potrebbe avere, parti da questa priorità.

Prova a pensarci un attimo, perché dovrebbe concederti un appuntamento?

• Non ha la minima idea di chi tu possa essere;
• Crederà tu sia uno dei tanti “Molestatori Commerciali” che gli faranno perdere tempo;
• Per lui sei uguale agli altri;
• Sta sicuramente facendo altro e certamente ha fretta.

Semplicemente stai cercando di rincorrere un leopardo indossando le tue infradito!

Proviamo a correggere il tiro ed adottare un paio di tecniche:

Partiamo dal presupposto che tu non sei colui che vende un prodotto o servizio. Tu sei l’esperto che:

• Risolve un problema specifico;
• Ha già risolto lo stesso problema per aziende simili ed ha le prove di questo;
• Ha ottime ragioni per essere sicuro al 99% di risolvere il problema anche al cliente.

Ora, il tuo compito è individuare il più grande problema può avere il tuo potenziale cliente, qualcosa di cui lui è consapevole, proponendogli di risolverlo gratuitamente. Una volta fatto questo avrai ottenuto un enorme vantaggio:

1. Dimostrando la tua Autorità in materia;
2. Dimostrando che il tuo modo di lavorare va oltre la vendita;
3. Dimostrando l’enorme differenza tra te e i tuoi competitor.

La strategia si riassume in un concetto chiave. Cerca di dare al tuo cliente il 40% delle tue competenze in modo gratuito e vendigli il restante 60%. La vendita oggi la si fa attraverso le competenze non per informazioni.

La parola chiave è GENEROSITÀ!

Purtroppo devo metterti al corrente di una cruda realtà. Al cliente non importa nulla di te e dell’Azienda che rappresenti. La realtà dei fatti è che al cliente interessa soddisfare il proprio bisogno e tu, in questo caso, sei un “male necessario”.

Come diceva una bellissima frase: “Le persone non comprano trapani, ma buchi ben fatti!”.

Hai compreso ciò che voglio condividerti?

Spero tu abbia compreso il messaggio che ho voluto condividere tramite questo articolo. Ricordati sempre di presentarti come l’esperto.

Come regalo voglio lasciarti qui un piccolo script generico che puoi utilizzare nelle tue prossime chiamate a freddo. Provaci, non costa nulla.

Mi raccomando, fammi sapere come va.

a presto.

Buongiorno, sono (nome) della (tua Azienda), la ragione per la quale la chiamo è che la nostra azienda è specializzata in (settore/problema che risolvi).

abbiamo aiutato recentemente aziende come (azienda 1, azienda 2, azienda 3) a risolvere (problema specifico che risolvi meglio degli altri), mi sono imbattuto nella vostra azienda e volevo capire se potevamo essere d’aiuto anche a lei per risolvere questo problema.

mi sono permesso di chiamarla perché essendo gli unici specializzati nel risolvere (ripeti il problema specifico) senza (qualcosa che fanno i competitor e tu invece no) né (ancora una caratteristica negativa dei competitor), mentre qualcuno chiederebbe (qualsiasi richiesta scocciante che in genere fanno i competitor fanno gli agenti), noi lavoriamo in modo differente.

vorrei investire 10 minuti per offrirle una consulenza gratuita nei prossimi giorni, le va bene (giorno 1) o preferisce (Giorno 2) – doppia opzione-?

Ha sottomano anche lei l’agenda? bene, questo è il mio numero di telefono, il mio nome è (tuo nome).